Здесь можно было разместить много цифр из исследований, чтобы показать важность и действенность нетворкинга. Но если вы читаете этот блог, то вам не нужно объяснять, что нетворкинг – стратегический актив. Поехали!
Сразу проговорим, что я принципиально разделяю нетворкинг на: «Создание своего нетворк-сообщества/окружени» и «Построение стратегических долгосрочных отношений для достижения целей»
Первое – это про формирование своей сети для роста, новых возможностей и возможной помощи. Второе – это, например, вам надо получить рекомендацию Рэя Далио, чтобы выйти на конкретный венчурный фонд или нужное окружение. Это отдельная история, которую надо осваивать после 1-го пункта, так как само по себе его освоение уже бустит выход на сложные контакты.
После работы над личной стратегией в 90% случаев выясняется, что надо усиливать окружение. Чаще всего люди сталкиваются с такими проблемами:
1. Психологические барьеры
- Страх отвержения и игнора: «Что если я им не интересен?», «А вдруг откажут?», «Я напишу, но мне не ответят»
- Неуверенность в себе: «Чем я могу быть полезен такому успешному/известному человеку/эксперту?».
- Страх показаться навязчивым: «Не буду писать, чтобы не беспокоить».
- Стеснение просить о помощи: «Как попросить, чтобы не выглядеть эгоистом?».
- Страх инициативы (+проблемы интровертов): «Как подойти/написать к незнакомцу, если я ненавижу публичные места и разговоры с незнакомцами?».
2. Практические сложности
- Не знаю, с чего начать: «К кому подойти/написать? О чём говорить?».
- Неумение говорить о себе: «Как презентовать себя, чтобы заинтересовать?».
- Как поддерживать связи: «Что писать после первого знакомства? Как не потерять контакт?», «Мы познакомились, но я не знаю, как продолжить общение», «Как восстановить связь, если контакт прервался год назад?».
- Нехватка времени: «Как совмещать нетворкинг с работой и личной жизнью?», «Как со всеми поддерживать связь? Их же много».
- Цифровой нетворкинг: ошибки общения в соцсетях и мессенджерах.
3. Стратегические ошибки
- Непонимание, зачем нужен нетворкинг. «Это не про меня», «Я не люблю общаться ради выгоды».
- Фокус на количестве, а не качестве: «Почему 100 контактов в телефоне не приносят результатов?».
- Отсутствие четкой цели и результатов: «Зачем мне это знакомство?», «Я знакомлюсь, но ничего полезного не происходит».
Что такое хороший и плохой нетворкинг?
Многие ошибочно считают, что наличие контакта в телефоне или добавление в LinkedIn уже означает полезное знакомство. Нет! Хороший нетворкинг – это не про «продать себя», «1000 контактов в телефоне» или «5000 друзей в FB», а про долгосрочные отношения, от которых все кайфуют. Такие отношения это:
- Искренний интерес к людям, их личности и аутентичности
- Доверие и взаимность
- Сообщество единомышленников и друзей
- Увлечённость и совместная деятельность
- Эмоциональная поддержка
- Совместные ритуалы/воспоминания
- Долгосрочные связи, а не одноразовые сделки
- Постоянство (может не быть регулярности, но отношения поддерживаются даже с перерывами)
Такие отношения основаны на доверии и ценности, а не на просьбах. Здесь люди сначала дают пользу и не ожидают ничего в ответ. И, кстати, в долгосрочной перспективе получают больше помощи и возможностей.
Нетворкинг — это не «взять», а сначала «отдать»
Почему просто знакомство ≠ взаимопомощь? Формальные связи ничего не значат без доверия. Люди помогают не тем, кого просто знают, а тем, кого уважают и с кем чувствуют эмоциональную связь. Синергия возникает только в связях с общими ценностями и интересами. Люди больше вовлечены в помощь тем, с кем у них схожие взгляды и цели.
Отношения отличаются от просто знакомств тем, что:
- Человек испытывает к вам позитивные/негативные эмоции
- Вы имеете право на просьбу (это уместно в контексте вашего общения)
- Вы понимаете, что человек готов вам помочь
Как строить долгосрочные отношения?
Если коротко: вас должны узнавать (привет, личный бренд), вы должны нравиться и вам должны верить. Каждый пункт подразумевает свои навыки и практику, но в целом:
1. Будьте интересным собеседником, а не только полезным. Люди ценят не только пользу, но и тех, с кем приятно общаться. Здесь очень поможет наличие классных/нестандартных/больших активностей/проектов/увлечений и т.п.
2. Проявляйте искренний интерес к человеку. Есть много книг, которые помогут научиться это делать. Например, запоминай детали: что важно для человека, какие у него цели. Люди видят когда вы общаетесь с ними, как «с одним из 10000»! И видят копипаст поздравления с днём рождения тоже)
3. Давайте что-то важное человеку, прежде чем что-то просить. Создавайте общение и отношения до того, как они понадобятся. Помогайте безвозмездно (контакты, советы и т.д).
4. Создавайте ситуации для неформального общения. Вы же знаете, дружба не рождается в рабочих чатах. Делайте совместные мероприятия: ужины, поездки, тематические клубы или просто идите в бар.
5. Укрепляйте отношения через регулярное общение и деятельность (если всем сторонам это нравится). Поддерживайте контакт в удобном для всех темпе. Не надо каждый понедельник писать сообщение, как по расписанию. Для каждого контакта темп будет разный, смотрите по ситуации. У вас же есть друзья, с которыми вы созваниваетесь раз в год и ваши отношения никак не страдают от этого.
Всё это крутится вокруг 4-х процессов: знакомства, укрепление отношений, поддержка связей и взаимопомощь.
Как делать эффективный нетворкинг?
1. Определите цель. Кого вы хотите узнать и зачем? Какие люди могут помочь вам расти? Как вы сами можете быть полезны?
2. Сделайте ревизию окружения. Распределите все отношения по корзинам: семейные, дружеские, контрактные и профессиональные.
Можно начертить график: вертикальная ось – «сильные/слабые» люди, горизонтальная – забирают энергию/дают энергию.
Слева вверху – надо уменьшать эти отношения, справа вверху – надо увеличивать такие отношения. Слева внизу и Справа внизу – это ваши потенциальные менти, инвестируйте в них сколько можете.
Каждого человека можно проанализировать на роли:
- Инвестор: те, кто может вложить в вас ресурсы
- Инфлуэнсер: те, кто может представить вас другим людям
- Интродюсер: люди с широким кругом знакомых. Они обычно знают всех и могут познакомить вас с кем-то. Генераторы слабых связей, можно сказать.
- Информатор: те, кто знает много полезной для вас информации
- Ментор: я их отдельно выделяю, хотя это те же инвесторы
Посмотрите на свою личную стратегию и цели, поймите кого не хватает и поставьте цель – попасть в нужное окружение.
Если хотите на практикум «Личная стратегия роста в нестабильные времена», чтобы научиться стратегически мыслить и управлять своей жизнью, чтобы обрести устойчивость и достигать большего в условиях перемен, то можно оформить предзапись: здесь
Это мой авторский практикум по внедрению личного стратегического процесса на основе моей книги «Системная жизнь».
3. Будьте там, где нужные люди. Посещайте профессиональные и отраслевые мероприятия, вступайте в сообщества и чаты, комментируй контент экспертов, задавайте вопросы. Там же делают посты знакомства для нетворкинга.
4. Создавайте ценность сразу. Делитесь полезной информацией, помогайте, менторите, консультируйте, знакомьте людей друг с другом.
5. Говорите о себе кратко и понятно. Это плохо: «Я занимаюсь разными проектами, маркетингом, продажами и ещё немного дизайном». Это хорошо: «Я помогаю компаниям увеличивать продажи через стратегический маркетинг». Сделайте себе короткий питч и порепетируйте перед зеркалом, чтобы искренне, органично и чётко говорить его в разных форматах для бара и конференции.
6. Умейте задавать вопросы и слушать. Это классика.
7. Используйте цифровой этикет круче большинства. Делайте фоллоу апы и в целом берегите чужое время. Вот мой пост на эту тему. Пишите сообщение после встречи: «Рад знакомству! Интересно было обсудить <тему>. Буду рад продолжить общение/быть на связи и помочь, чем могу!». Если пообещали что-то прислать – пришли в течение суток. Факт: 80% контактов теряются просто из-за отсутствия фоллоу апа (McKinsey так говорят).
8. Используйте силу слабых связей. Самые крутые возможности приходят не от близких друзей, а от знакомых знакомых. Которые часто есть у Интродюсеров из п.2. Поддерживайте контакты даже с теми, с кем редко общаетесь. Например, регулярно напоминайте о себе через контент, комментарии, лайки. Но не со всеми подряд как робот-спамер, а хотя бы с теми, кто вам нравится или в интересной вам сфере. Желательно, чтобы отклик на это тоже был живой, а не отписка.
9. Создавайте вокруг себя комьюнити. Организуй встречи, эфиры, обсуждения, делитесь полезным контентом в соцсетях. Присоединяйся к профессиональным чатам и участвуйте в обсуждениях. Люди лучше запоминают не тех, кто просто пишет в личку, а тех, кто создаёт ценность в их пространстве. В чужом пространстве это делать или в своём – решайте по ситуации.
С чего можно начать уже завтра?
- Определите цель
- Сделай ревизию окружения
- Напишите себе питч: кто вы и чем полезны (это будет сложно, но в эпоху ИИ живём)
- Заполните все профили в соцсетях. Мой чек лист по LinkedIn
- Составьте список из 5 человек, которым вы можете помочь прямо сейчас
- Вступите в нужные сообщества, поделитесь там чем-то полезным/предложите помощь бесплатно
- Напишите 3 полезных комментария под постами экспертов/любимых блогеров
- Напишите в личку благодарность за контент блогеру, автору, который вам нравится
- Заведите привычку делать фоллоу ап на работе в деловой переписке и после каждого знакомства
- Сделайте одну полезную интродукцию – познакомь двух классных людей
- Напишите 3-м незнакомым людям, что учитесь нетворкингу и просите их дать фидбэк на ваш питч о вас
Всё! Вы прекрасны!
Чему стоит учиться для нетворкинга?
Тут помогут метанавыки и софтскиллы, но в первую очередь я бы обратил внимание:
- Искусство короткого и ёмкого общения
- Психология влияния, активное слушание
- Как устанавливать контакт/делать смолтоки
- Умение презентовать себя за 30 секунд (Elevator Pitch)
- Социальная гибкость и эмпатия
- Селфменеджмент
- Цифровой этикет и коммуникация
- Публичные выступления
Как избежать ошибок, о которых писал в начале статьи?
Пройдёмся по самым неочевидным, так как на большинство уже есть решение в этой статье.
Страх отвержения и игнора:
— Техника «Подарок до просьбы». Перед тем как написать, предложите ценность (статью, контакт, совет).
— Снижайте значимость события. Напоминайте себе, что даже если вас проигнорируют, это не катастрофа.
— Правило 3-х «нет». Договоритесь с собой, что получите 3 отказа за день. Это снизит тревогу.
Неуверенность в себе:
— Фокус на своей экспертизе. Напишите список своих сильных сторон и того, чем вы можете быть полезны.
— Используйте истории. Расскажите, как вы уже помогали другим.
Страх показаться навязчивым:
— Используйте мягкие формулировки. Типа «Если вам удобно, давайте обсудим это за кофе». Но этим лучше не злоупотреблять).
Стеснение просить о помощи:
— Правило «5:1»: На 5 актов помощи окружающим позволяйте себе 1 просьбу.
— Формулируйте запросы четко и уважительно. Например: «Я знаю, вы эксперт в [тема]. Не могли бы вы дать совет по [вопрос]?».
Страх инициативы:
— Начните с письменного общения. Пишите в LinkedIn или email, чтобы избежать стресса от личных встреч.
— Используйте «микро-нетворкинг». Каждый день или неделю пишите 1 человеку.
— Готовьтесь заранее. Продумайте вопросы и темы для разговора.
«Не знаю, с чего начать» – смотрим с чего можно начать завтра выше. «Неумение говорить о себе» – тренеруйтесь.
Как поддерживать связи:
— Заведите CRM для очень важных и ценных контактов. Поставьте там напоминалки.
— Используйте триггеры. Поздравляйте с достижениями, днями рождения. Автоматизируйте напоминания.
Нехватка времени:
— Прочитайте книгу «Системная жизнь», чтобы хватало время на главное)
— Правило 80/20. 80% времени уделяйте 20% самых важных контактов.
Цифровой нетворкинг:
— Пишите персонализированные сообщения. Избегайте шаблонов, каждое сообщение должно быть уникальным.
— Прочитайте книги Ильяхова и про общение в цифровом мире.
Каждая проблема в нетворкинге имеет решение. Начните с малого: выберите 1–2 барьера, которые мешают вам больше всего, и устраните их. Хаос в мире будет расти, кризисов будет много. А в кризис выживают связями. Искусственный интеллект не заменит живые связи, коммуникация является самым важным скиллом при поиске сотрудников, а карьера и бизнес всё больше строятся на рекомендациях.
Так что прекращаем собирать контакты, а начинаем стройку социального капитала. Главное – фокусируйтесь на отдаче, помогайте людям и ваша нетворк станет самым ценным активом. Как писал Кейт Феррацци: «Успех приходит не от того, что вы знаете, а от того, кого вы знаете — и кто готов помочь вам».
❗️Комментарии, вопросы и предложения можете оставить под постом в моём Телеграм канале: Семён Колосов: менеджмент и стратегия